Como puede el coaching aumentar tus ventas


Leía recientemente un estudio que asegura que el 65% de las empresas fracasan antes de los dos años de vida y un 90% no llega a los 10 años. Entre las razones expuestas, aparece mayoritariamente la falta de ventas, aunque igualmente indica que solo un 28% de esas empresas tienen definida una estrategia empresarial. Es decir, un 72% de las empresas carecen de una dirección estratégica que permita a su gente saber hacia dónde deben dirigirse y les permita alinear sus expectativas con las de la empresa.

Desde mi experiencia en el mundo de la empresa, se suele confundir tener una dirección estratégica con fijar objetivos. Esto deja la estrategia empresarial coja, como si de una mesa de una sola pata se tratase; imposible de mantener de pie.

Sin querer presentarme como un experto en la materia, se me ocurren como podrían ser las cuatro patas de esa mesa:


  • Misión, visión y valores – se trata de desarrollar y comunicar esa visión, fijar expectativas y alinearlas con los empleados….

  • Gestión del negocio – Definir el plan de negocio, fijar objetivos, analizar resultados, gestionar recursos y rendimiento….

  • Definición de roles – Organizar como vamos a recorrer ese camino

  • Fortalecimiento (o Empowerment)– Motivar, fomentar disciplina y responsabilidad, dar autonomía


En este artículo me voy a tratar de enfocar en este último aspecto y su relación con las ventas. Siempre he creído que el éxito de una empresa está en su capacidad de sacar toda la energía y el talento que tiene su gente para ponerla al servicio de la organización. Y también creo que el coaching es la herramienta más poderosa que tiene un líder de ventas para llevar a su equipo al máximo de rendimiento.

He buscado cinco casos de estudio, todos ellos basados en EEUU, donde nos llevan cierta ventaja en estas prácticas, que pueden venir al caso y me han resultado muy interesantes, aunque sin duda hay más.

Bersin & Associates Research, Deloitte

  • En su estudio concluyo que el coaching tiene un impacto entre 1,5 y 2 veces mayor en los resultados empresariales que aumentar los incentivos o comisiones por rendimiento

  • 750 empresas identifican el coaching como el primer factor, entre otros 22 factores para la mejora de los resultados de ventas

The Gallup Organisation

  • Las personas de ventas que han recibido coaching alcanzaron

  • 56% mayor fidelidad de sus clientes

  • 38% de mejora en la productividad

  • 27% más de retorno en la inversión de ventas

  • 50% bajo el ratio de abandono de la empresa

Sales Executive Council Research

  • Los vendedores que reciben 3 horas de coaching al mes alcanzan 107% de su objetivo de media, comparado con el 88% de media que alcanzaban los que no recibían coaching en una misma organización.

  • El 87% de la inversión en formación se perdía si no existía un refuerzo de coaching

The Amabile Study (Universidad de Harvard)

  • El mayor motivador del rendimiento es sentir que progresas. Los trabajadores que sienten que están haciendo progresos en su área de responsabilidad y que para ello reciben el soporte que necesitan para superar obstáculos, tienen emociones más positivas y les llevan a alcanzar su máximo nivel de éxito.

Richardson Research

  • En un estudio sobre 1000 directores comerciales mostro que el 50% no actuaban como líder-coach con sus vendedores

  • Estos se evaluaban un 20% mejor de lo que vendedores los evaluaban

  • En otro estudio con 4000 directores comerciales, el 85% expresaba la necesidad de recibir coaching


La verdadera motivación no es externa (palos y zanahoria), sino interna. La gente tiene que ser su propio motor de motivación y el papel de un líder es fortalecerles en ese empeño. Las personas internamente motivadas toman la responsabilidad de sus acciones y su resultado, tienen control de lo que hacen y gestionan su propio rendimiento, en lugar de poner excusas y echar la culpa a los demás (departamento técnico, producto, cliente…) o las circunstancias (la crisis, la competencia…).

La satisfacción de los vendedores de una empresa con su líder (no me gusta decir jefe) tiene un efecto directo en su rendimiento. Para que esto se dé, el líder ha de participar activamente en las actividades del día a día, ayudando a eliminar obstáculos internos o externos, dando nuevas perspectivas y/o buscando soluciones. También se ha de tomar el tiempo de dar feedback de forma regular, discutir abiertamente la evaluación del rendimiento, promover de forma positiva la mejora de las capacidades y habilidades, comunicar abiertamente cuotas, actividades y presupuestos, en definitiva, crear un entorno de apoyo que permita a la gente sentirse responsable de su propio éxito..… y el objetivo primario del coaching es, precisamente, este último.


Además, el coaching facilita un marco de evolución en la metodología de ventas (el 70-75% de una sesión de coaching es aplicable en una buena reunión de ventas), y ayuda a desarrollar nuevas habilidades críticas para la mejora de los resultados como son la capacidad de compenetración o rapport, la escucha, la habilidad de hacer preguntas poderosas, dar y recibir feedback, etc...

En definitiva, una vez que el coaching continuo forma parte del ADN de un equipo de ventas y la forma en que lo lideramos, este será muy difícil de batir.


Si quieres mejorar los resultados de tu fuerza de ventas, llámame al 609707369 o escríbeme a javier@javierlois.com y estaré encantado de escucharte para proponerte la mejor solución adaptada a tus necesidades.

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